Crescer um negócio não é um feito fácil. Cada real conta. Mas como obter clientes organicamente ?
Pense assim: E se pudéssemos “dividir” nosso crescimento?
Em vez de pagar dinheiro para adquirir um novo cliente através de anúncios, podemos nos concentrar em projetos que continuem a nos trazer novos clientes por muito tempo depois de termos finalizado a melhoria.
Pagar por essa melhoria uma vez, e continuar apreciando o crescimento muito depois de ter terminado me parece ser um bom negócio.
Bem, isso é exatamente o que eu vou mostrar para você como fazer.
Quando você chegar ao final deste artigo, você saberá:
- O que um loop viral precisa para realmente funcionar;
- Como usar a prova social para obter mais clientes;
- O que é uma página inicial de alto crescimento;
- Os principais desafios das integrações de produtos.
Vamos começar e mergulhar diretamente no primeiro hack para obter clientes organicamente: velocidade do site!
1. Velocidade do site
Um site lento afasta os clientes. Tem um impacto direto na sua carteira.
De fato, “um atraso de 1 segundo na resposta da página pode resultar em uma redução de 7% nas conversões”.
Eu já ouvi falar de testes onde um atraso de 500ms derrubou as conversões em 10%.
Provavelmente seu site não está apenas enfrentando um atraso de 1 segundo; mas provavelmente 2 ou 3 segundos mais lento do que deveria ser.
Só reduzindo o tempo que leva para suas páginas serem carregadas, você poderia aumentar as conversões em cerca de 15 a 21%.
Com apenas um hack, você pode ter aumento de 15% no crescimento de seus clientes este ano.
Então, o quão rápido é o ideal?
Idealmente, para obter clientes organicamente, você deve querer um tempo de carregamento de página inferior a 2 segundos.
Para a grande maioria dos sites por aí, este é um tempo de carregamento viável que você pode obter a um custo razoável.
É um ponto fácil de alcançar, bem antes de cogitar usar os truques caros de algum Jedi para seu site ficar ainda mais rápido.
2. Prova Social
O seu site deve SUAR prova social.
Sério, deve estar em todos os lugares.
Coloque em sua página inicial, suas landing pages, suas inscrições de conta e suas páginas de agradecimento.
Se você tem um ponto em branco em seu site e não tem certeza do que fazer com isso, use alguma prova social.
Veja, usamos as ações de outros para nos orientar através de decisões em nossas vidas diárias.
Sempre que não tenhamos certeza sobre quais ações devemos tomar, buscamos automaticamente as pessoas que nos rodeiam para orientação.
Se você estiver em um restaurante sofisticado com talheres que nunca viu antes, você olhará outras pessoas para ver como elas estão usando eles.
Não só olhamos para os outros para ajudar, também buscamos por eles para reafirmação.
Quando vemos pessoas tomando a mesma ação que optamos, isso acalma nossos medos e nos diz que estamos indo na direção certa.
Apenas ao incluir a prova social em seu site, você encorajará as pessoas a se tornarem clientes e você irá tranquilizá-las em cada etapa do processo.
Agora vou lhes apresentar algumas “ferramentas” de provas sociais:
A) Depoimentos
Testemunhos de bons comentários, o tipo de prova social mais popular (e um dos mais efetivos).
Nós sabemos que as empresas são tendenciosas e que elas sempre buscam obter maiores informações.
Então, sua mensagem de marketing será sempre muito mais poderosa, se alguém disser isso. Não você !
Você pode superar esse ceticismo obtendo citações de clientes passados, como por exemplo, esse abaixo:
B) Logos
Existem duas maneiras populares de fazer isso.
A primeira opção é usar os logotipos dos seus maiores clientes.
Sua segunda opção é usar logotipos das maiores fontes de mídia que falaram sobre você. Sites, Revistas, Jornais, etc.
Mas digamos que você não tem clientes de grandes nomes.
Na verdade, você não tem NENHUM cliente. E a mídia não mencionou você. Existe uma maneira de usar logotipos autorizados?
Absolutamente.
Use logotipos de produtos e serviços com os quais você ou o seu produto trabalham.
Então, se o seu produto se integra com o Gmail, Outlook e Yahoo Mail, coloque esses logotipos em seu site.
E se você fornecer serviços independentes, você pode exibir os logotipos dos produtos com os quais você tem experiência em seu campo.
Não terá o mesmo impacto de listar empresas bem conhecidas como seus clientes, mas definitivamente ajuda.
C) Estatísticas do cliente
Quantos clientes usaram seus produtos ou serviços este mês?
Conforme você alcance um volume respeitável, definitivamente coloque esse número na frente das pessoas.
A melhor parte é que você pode escolher, e escolher como você vai exibir essa atividade do cliente para apresentar-se na melhor luz.
Veja alguns exemplos:
A AWeber mostra uma lista de pessoas que acabaram de se inscrever em sua página de inscrição.
Você vê nomes, locais e quanto recentemente eles se inscreveram.
Para alguém na dúvida que está tentando decidir se deseja ou não preencher o formulário, esta prova social ajuda muito a convencer outras pessoas também estão fazendo exatamente o mesmo processo agora.
A 37Signals usa a prova social, dizendo-nos quantos clientes estão usando Basecamp diretamente na página inicial do Basecamp.
Outra boa opção é exibir o número de seguidores do Twitter, assinantes de e-mail e fãs de Facebook que você possui.
Veja como a SeoMoz usa isso no blog dela:
D) Estudos de caso
Esta é uma versão mais desenvolvida do depoimento.
Mas em vez de usar uma citação completa de um de seus clientes, você conta a história deles.
Geralmente, um estudo de caso começará por descrever o problema do cliente, e vai facilitar muito a você obter clientes organicamente.
Como ? Você contará a história de como esse cliente usou seu produto ou serviço para conseguir tudo o que eles estavam procurando.
Quando você tece citações, benefícios do seu produto e detalhes sobre como o seu cliente resolveu o problema dele em uma história coesa, é fácil para outras pessoas ver como elas se beneficiarão também com seus produtos.
E assim você consegue obter clientes organicamente. Eu já estou escrevendo alguns.
3. Programas de Incentivo
Como novos clientes são apresentados ao seu negócio?
Se alguém comprar um produto da sua loja de comércio eletrônico, você os trata da mesma forma que alguém que já comprou dezenas de produtos de você antes?
E as pessoas que se inscrevem para os testes gratuitos do seu serviço? Eles recebem a mesma experiência que seus usuários avançados?
Quando alguém se torna um cliente pela primeira vez, eles irão criticar tudo o que você faz.
É uma crítica construtiva e normal.
Ou você vai atender às suas necessidades e eles se tornarão clientes leais, ou você os perderá para sempre.
Você só tem um tiro para transformar um novo cliente em fã leal.
Há algumas maneiras de garantir que você consiga obter clientes organicamente em boas quantidades.
A) A nova experiência do usuário (NUX)
Novos clientes têm necessidades diferentes de seus clientes regulares.
Então, se você tem um produto do tipo SaaS (Software As A Service), dê aos novos clientes uma experiência de usuário única que os ajude a usar seu produto.
Vá em frente e dê-lhes um processo passo-a-passo para começar, diga as características críticas que devem estar cientes e ajude-os a navegar por tudo.
Isso é exatamente o que a Airbnb faz quando você cria uma nova conta.
Primeiro, você recebe uma caixa de boas-vindas que oferece um rápido passeio.
Assim que você clicar no botão “dar um passeio pela página”, você vê um pop-up explicando uma das características da página.
B) Campanhas de gotejamento de e-mail
Sempre que alguém lhe enviar seu e-mail, você deve ter uma série de e-mails que são enviados para eles em um cronograma predefinido.
Nós chamamos isso de campanha de gotejamento, porque os e-mails constantemente gotejam para seus clientes, um por vez.
Este é o ponto perfeito para dar aos seus clientes novos conteúdos valiosos que não esperavam (isso cria mais confiança) e também pode começar a apresentá-los a outros produtos ou características do seu produto.
Um modelo popular é usar uma relação 3: 1 entre conteúdo valioso e outras ofertas.
Em outras palavras, logo após alguém se tornar um cliente, tente enviar três e-mails que os ajudem a resolver seus problemas.
No 4º e-mail, ofereça uma oferta para outro produto seu.
Certifique-se de testar diferentes razões com seus clientes, para ver quais geram maior valor.
4. Home Pages Otimizadas
Muitos visitantes não entrarão no seu site através da página inicial.
Eles irão através de algumas páginas aleatórias em que você trabalhou. Parabéns ao seu SEO !
Ou talvez eles encontrem uma página compartilhada por um de seus amigos.
Mas assim que eles se tornem um pouco interessados ??por sua oferta, eles irão direto para a página inicial para descobrir o que você está falando.
É quando você faz a venda ou eles desaparecem para sempre. E aí, o que vai ser ?
Para a maioria dos sites, a página inicial é, de longe, a página mais complicada em todo o site.
Existem vídeos, centenas de links, chamadas múltiplas para ação e uma bagunça geral de coisas aleatórias.
Então, quando os visitantes tomam a decisão crítica sobre se devem ou não trazer seu negócio para suas vidas, por que você está dificultando a tomada de decisão?
Lembre-se, as pessoas são avessas ao risco e sua decisão padrão é se afastar.
Eles estão procurando uma desculpa para sair pela porta do seu site.
É seu trabalho dar-lhes um motivo para ficar. E uma página inicial complicada nunca o ajudará a fazer isso.
Vá inspecionar sua página inicial. Corte e mantenha os elementos essenciais, se quiser obter clientes organicamente.
Isso inclui uma manchete para descrever sua proposta de valor e um apelo à ação. Tudo o resto é secundário.
Passemos por algumas das empresas que alcançaram taxas de crescimento de usuários inacreditáveis nos últimos dois anos. É assim que os grandes garotos fazem isso:
Dropbox
Há um vídeo e um botão de chamada para ação que lhe diz para baixar o produto. É isso aí. Sem problemas ou enrolações.
Ao longo dos últimos anos, o Twitter definitivamente amadureceu em uma robusta plataforma de mídia social com muitos recursos.
Certamente eles precisam de uma página inicial complicada para transmitir o valor total do Twitter para novas pessoas? Certo?
Errado. É tão simples quanto possível.
Duas frases de texto, uma única foto e caixas de login e para assinar. Nada mais.
Quora
E quanto ao Quora? A maioria das pessoas ainda não sabe o que é Quora, já que não se tornou mainstream.
Mas ao invés de tentar dizer tudo, eles também se concentram nos fundamentos absolutos.
Todos sabemos que o Facebook está papando o mundo.
Bem, a sua página inicial ajudou-os a fazer isso.
Eu recomendo vivamente que você desconecte o Facebook (GASP! Verdade!) e espere a sua página inicial.
Você encontrará isso (meu Facebook é em inglês):
Há duas linhas de texto sobre o Facebook Mobile e todo o formulário para criar uma conta.
Mesmo com os mais breves olhares, eu sei exatamente o que preciso fazer em seguida (preencha o formulário).
Você quer ser o próximo Zuck?
Em seguida, comece a aprender com o cara e corte sua página inicial. Seja implacável para obter clientes organicamente e de maneira recorrente.
Groupon
No dia a dia dos negócios, dezenas de concorrentes disputam o mesmo espaço de mercado.
Com tanta concorrência, o Groupon teve que encontrar uma maneira de crescer para se manter vivo.
E, adivinhe, eles usaram uma página inicial peladinha para ajudá-los a obter clientes organicamente, pois quem acessa o site pela primeira vez já sabe o que tem de fazer.
Uma manchete, um menu suspenso para selecionar sua cidade e um botão para passar para o próximo passo. Simples assim.
5. Integrações de produtos
É aí que os profissionais jogam.
Em vez de tentar construir uma base de clientes a partir do zero, por que não reter o que outras empresas já fizeram?
Isto é exatamente o que o Spotify fez quando se lançaram nos EUA.
Em vez de construir sua base de usuários a partir do zero, eles foram uma das primeiras empresas a integrar seu produto no Facebook News Feed.
Aqui estão algumas das melhores integrações de plataforma que já vi:
- Paypal e Ebay
- Zynga e Facebook
- Spotify e Facebook
- Airbnb e Craigslist
Isso pode parecer um atalho para o crescimento, mas ainda há muitos desafios a serem superados.
Onde você se posiciona?
Cada plataforma é diferente e você não tem tempo nem recursos para ir atrás de todas elas.
Talvez você decida inserir seu produto no iOS. Mas a App Store da Apple é implacavelmente competitiva. Pode ser quase impossível entrar nas listas da Top 10 App.
Ou talvez você vá na rota do Facebook. Mas agora você terá que lidar com uma plataforma de desenvolvedores que está sempre em fluxo. Sua integração funciona hoje, mas talvez ele quebre amanhã.
Cada plataforma tem suas peculiaridades e fórmulas para obter clientes organicamente.
Você pode sair?
Uma vez que você escolhe uma plataforma, pode ser quase impossível voltar se ela se transformar em uma opção ruim.
Digamos que você estava convencido há 3 anos de que o mercado de Blackberry era perfeito para o seu produto.
Então você levou vários meses de tempo da sua equipe de engenharia adaptar seu produto a essa plataforma.
Mas agora você nem tem certeza de se RIM vai sobreviver mais 6 meses.
E você precisa desesperadamente de seus engenheiros para se concentrar em outras tarefas de alta prioridade, mas você é forçado a manter uma integração sem saída.
Como você diz aos seus clientes de Blackberry que você não vai mais apoiá-los?
Isso é exatamente o que a Zynga está enfrentando agora, já que a demanda por jogos do Facebook diminui.
Uma grande parte do crescimento da Zynga veio do Facebook, mas agora vai ser muito difícil traçar um novo curso.
6. Loops Virais
Este é o Santo Graal do Growth Hacking.
Na verdade, é o sonho de qualquer profissional de marketing.
Um ciclo viral significa que, se você começar com 10 clientes, eles trarão mais de 10 outros clientes para você. Cada lote de novos clientes fica cada vez maior à medida que seu produto ou empresa se torna viral.
Para simplificar isso, dizemos que temos um coeficiente viral superior a 1.
Se você tem um coeficiente viral de 1, isso significa que, em média, cada cliente traz mais uma pessoa para se tornar um cliente.
Você acabou de duplicar a eficácia de cada campanha de marketing que você executar.
Se o coeficiente viral for inferior a 1, isso significa que seu crescimento irá paralisar mais cedo ou mais tarde, sem uma injeção de novos clientes pelo seu marketing.
Aqui está o lance: construir um loop viral legítimo que realmente funciona é quase impossível, mas é o método mais sensacional para obter clientes organicamente.
Para que ele funcione, sua viralitdade precisa ser uma parte fundamental do seu produto.
Pegar um produto existente e tentar transformar ele em um loop viral simplesmente não funciona. As pessoas nunca ligam pra isso. Passemos por um exemplo real para ver como isso funciona.
O Skype possui um loop viral incrível incorporado ao seu produto.
Uma vez que você comece a usar o produto, você encorajará amigos e familiares a se juntar a você para que todos possam manter contato fácil.
À medida que eles começam a usar o Skype com você, eles incentivarão as pessoas nas redes deles a usá-lo também.
Assim, em pouco tempo, o Skype é comprado pela Microsoft por US $ 8,56 bilhões.
Outros produtos que têm a viralidade incorporado no produto incluem:
- Ebay
- Craigslist
- Dropbox (folders compartilhados)
- Paypal
- Youtube
- Groupon
Quando um produto produz um circuito viral, é possível obter um crescimento absurdo.
Aqui estão as más notícias: seu negócio provavelmente não tem um loop viral.
E se você tentar forçar um em seus clientes, você provavelmente apenas os irritará e afastará as perspectivas.
Alguns produtos são ideais para compartilhar, outros não.
Agora, isso não quer dizer que você não deve aumentar seu coeficiente viral.
Usar campanhas amigo-indica-amigo (member-get-member) e tornar seu produto compartilhável pode aumentar seu coeficiente viral de 0,2 a 0,6.
Você terá um loop viral? Não. Mas o seu marketing será mais vantajoso e produtivo.
A Linha de Baixo
A maioria das empresas tenta crescer pagando por cada cliente que adquire. Se você conseguir as margens e o ROI corretos, esta é definitivamente uma estratégia viável.
Ou você pode abrir caminho para o crescimento, para obter clientes organicamente.
Você terá que pagar pelo talento e tempo para alguém lhe configurar os hacks.
Mas uma vez que tudo esteja no lugar, você pode continuar a desfrutar do crescimento aumentado com pouca ou quase nenhuma manutenção.
Quando você estiver pronto, considere estes Growth Hacks (Dicas de Crescimento):
- Aumentar a velocidade do site,
- Use a prova social,
- Construa um programa de incentivo,
- Use uma página inicial direta,
- Integre seu produto com a plataforma certa,
- Aumente seu coeficiente viral.
Que hacks de crescimento você acha que não foi citado ?
Última Dica :
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