Como Criar uma Máquina de Vendas e Marketing

A guerra passivo-agressiva entre vendas e marketing deveria terminar de uma vez por todas, juntando-se ambos e criando uma máquina de vendas e marketing.

Recomendações e referências são sensacionais, mas nenhum vendedor consegue fazer seus números só com recomendações e referências.

Você também não pode bater a sua meta de vendas sem a ajuda de outras pessoas.

Como vendedor, você pode liderar o caminho abandonando atividades idiotas de venda de commodities baratas em setores altamente competitivos.

Você pode se adicionar valor com relacionamentos elevados e uma narrativa forte e uma agenda.

Você pode projetar valor e construir um relacionamento em vez de meramente ganhar uma venda.

Já conversei com diversos vendedores e vi como eles fazem sua programação para o ano.

Dividem a meta de vendas pelo tamanho médio das suas transações e dividem por 11 meses (Cortem 1 mês para as férias anuais e feriados).

Aí eu vejo pessoas ficarem brancas de medo. E é engraçado.

Existem horas suficientes no dia para fazer tantos negócios?

A solução é:

1. Impulsionar proativamente e estratégicamente as oportunidades de vendas maiores, envolvendo-se cedo com as pessoas certas, com base em eventos ou insights de gatilhos, e ajudá-los a criar um case de evolução dos negócios deles;
2. Crie e trabalhe com uma máquina de vendas e marketing de sua própria empresa, para alimentar seu pipeline de vendas com oportunidades que podem ajudá-lo a vender mais e melhor.

Os principais elementos de uma máquina de vendas e marketing

• Marketing gerando Leads com publicações, sites, eventos e alianças;
• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) que estão fazendo Outbound como você, mas normalmente em um nível inferior nos alvos e prospects de menor tamanho; Às vezes, eles são chamados de representantes de desenvolvimento de mercado (MDRs) ou representantes de vendas internos (ISRs) e podem procurar mover leads qualificados pelo Marketing (MQL) para Lead Qualificado para vendas (SQL).
• Um programa de Refferal formalizado, com recompensas para funcionários e clientes;
• Empresas terceirizadas de geração de leads;
• Os executivos sênior da sua empresa ou membros do conselho que têm relações de alta qualidade e que podem apresentá-lo;
• Parceiros e alianças que podem fornecer indicações e Referral.

Construa um plano para alavancar a sua máquina de vendas e marketing

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Crie um plano de negócios e e uma máquina de vendas e marketing.

Analise seu território, a adequação do seu produto e os clientes do mercado para o que você vende, a concorrência, os recursos disponíveis para você e, em seguida, crie um plano em parceria com seu gerente de vendas e sua equipe de marketing.

• Trabalhe os números de forma inversa, desde a meta de vendas até o tamanho médio das suas transações e o número de transações necessárias para o número de dias de venda disponíveis. Isso informa quantas transações você precisa fazer em uma semana ou mês para atingir a meta;
• Em seguida, calcule o número de oportunidades qualificadas necessárias no pipeline, com base na sua taxa de conversação comprovada. Em alguns casos, você precisará de algo entre duas e cinco vezes a meta de vendas em oportunidades qualificadas.
• Aí então, calcule a quantidade de atividade de prospecção necessária por dia disponível, para conseguir isso em termos de e-mails enviados, telefonemas realizados e conversas ao vivo com tomadores de decisão reais. Agora você sabe quanta atividade de prospecção deve fazer todos os dias. Se o número não te assustar, você estragou os cálculos.

Certifique-se de que os SDRs ou empresas terceirizadas de geração de leads possam realmente entender sua estratégia, sentando-se com eles e fazendo chamadas juntos.

Ajude-os com sua própria estratégia de vendas para uma combinação que eleve o nível da conversa e melhore as taxas de resposta, para que possam fornecer Leads de melhor qualidade para sua empresa.

Saiba como é o sucesso de vendas

Quais resultados seus representantes de vendas devem obter?

Fora do brasil, temos algumas pesquisas decentes.

Estas são as médias, combinadas entre as equipes de desenvolvimento de vendas de SaaS, pesquisadas em 2016:

• Vinte e uma reuniões por mês;
• Taxa de conversão de sessenta e dois por cento de reunião para oportunidade;
• Treze oportunidades por mês.

Quantos contatos por email e mídias sociais, além de telefonemas, são necessários para alcançar esses resultados?

Novamente, faça as contas para sua empresa com base em suas próprias estatísticas e, em seguida, discuta com sua equipe de SDRs para chegar a um acordo sobre o que é preciso e o que é aceitável para gerar os resultados necessários.

Se eles não conseguirem atingir esses números, considere a terceirização

Se a sua equipe interna de SDRs não puder fornecer os resultados, considere a terceirização para atender as necessidades da sua empresa.

Há muitos empresas em seu mercado que usarão software e vendedores em seu nome para realizar reuniões qualificadas.

Eles podem valer muito a pena, e também podem trazer bancos de dados poderosos!

Ou então contrate uma empresa capaz de implantar uma máquina de Vendas e Marketing , analógica ou digital.

Traga o Marketing para a festa e obtenha melhores resultados

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Deixe o marketing saber quais recursos e suporte você precisa para ser bem-sucedido, quais eventos precisa participar e qual conteúdo atrairá melhor os leads iniciais.

Seja a conexão para vendas e marketing realmente trabalharem bem juntos; valorize seus MQLs e use obsessivamente uma plataforma de automação de Marketing e CRM.

A Sirius Decisions recentemente publicou uma pesquisa afirmando que os vendedores falam com menos de 9% dos MQLs.

Isso significa que 91% do orçamento de marketing é literalmente desperdiçado.

Não porque os MQLs são ruins, mas porque eles não atendem o telefone ou o e-mail devido ao número limitado de tentativas feitas pelos vendedores.

Não consigo me imaginar desistindo de tentar alcançar um MQL legítimo.

Seja o único a acompanhá-lo ferozmente e fechar o ciclo com o marketing no CRM.

A automação de marketing mais fundamental para a criação de um pipeline é um programa de automação de marketing, baseado em iniciativas de conteúdo de funil inicial.

É nesse ponto que os vendedores podem ter um papel em trabalhar com suas equipes de marketing para identificar os tópicos e conteúdos que atrairão o tipo certo de leads.

O tema perfeito é incrivelmente difícil de alcançar em publicações de conteúdo.

Você deve pesquisar seus compradores e clientes em potencial para identificar os problemas deles mais importantes.

Por isso, crie uma lista de tópicos “legais” de conteúdo para o marketing trabalhar.

Projete uma experiência do cliente inesquecível

Aprecie verdadeiramente aqueles que podem criar artigos, e-boos, vídeos e outros conteúdos valiosos com os quais as equipes de marketing podem atrair e cultivar leads para manter seus clientes em potencial navegando ao redor do seu barco.

Toda empresa precisa de uma plataforma que traga o envolvimento de marketing, vendas, serviços, suporte e partes interessadas.

Isso ocorre porque a experiência do cliente (UX) é o maior ponto de diferenciação e deve ser segmentada o mais cedo possível na jornada do comprador.

Um lead chamado em até de cinco minutos depois de uma solicitação de informações tem mais de 10 vezes mais chances de responder e 4 vezes mais chances de se qualificar.

Uma vez eu baixei um relatório de vendas de um site.

Fui contactado antes de uma hora e eles fizeram isso bem – não seria difícil me vender.

Eles simplesmente perguntaram qual era o meu interesse no relatório e se havia algo mais que eles poderiam me ajudar.

Eu estou agora em um banco de dados de vendas e marketing e sendo perfilado para contato futuro, conforme deve funcionar um sistema apropriado.

E nós entendemos disso, quando se trata de automação de vendas e marketing. E nós usamos Mautic

O ponto aqui é que tudo deve funcionar em conjunto: vendas e marketing, insights e valor, conteúdo da velha escola e canais da nova escola, seres humanos e máquinas, e – ouso dizer – mídias sociais e telefone.

Assim você pode construir uma poderosa máquina de vendas e marketing.

Crie um “Oceano Azul” fazendo as perguntas certas

 

As questões mais importantes que os profissionais de marketing devem fazer quando procuram criar canais de vendas de alta qualidade são:

• Quais eventos acionadores ocorrem no mundo do cliente para iniciá-los em sua jornada de compra?
• O que meus compradores procuram on-line antes de saberem de sua empresa?
• Onde eles vão on-line para serem educados sobre seus problemas e as oportunidades?

Essas questões são importantes, porque podem criar leads de “oceano azul”, onde os compradores são motivados por seus problemas ou oportunidades, mas estão no início de suas jornadas e você tem pouca concorrência.

“Oceano vermelho” é onde a competição é abundante, como uma dúzia de piranhas em um aquário de peixes dourados.

A estratégia “oceano azul” exige que você identifique tópicos para artigos, e-books, vídeos e outros conteúdos que sua equipe de marketing pode criar para atrair leads.

Reflita tudo isso em sua própria publicação no seu perfil do LinkedIn e seja um líder de pensamento da sua indústria.

Peça a alguém em marketing que seja seu editor para garantir que seu conteúdo brilhe on line.

E comece já a criar sua Máquina de Vendas e Marketing.

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